最近兩年，國內(nèi)很多大牌白酒企業(yè)遭遇了前所未有的市場“寒流”。在白酒市場如此不景氣的背景之下，湖北省十堰市白酒企業(yè)湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司卻是逆勢上升，并于上月26日在上海股權(quán)交易中心成功掛牌。為什么他們沒有收到“寒流”的侵蝕?對此，記者采訪了該公司總經(jīng)理楊新義。

　　記者：楊總你好!首先祝賀湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司在上海股權(quán)交易中心成功掛牌。近兩年，白酒市場特別是高端白酒市場，一直不很景氣。在此背景下，作為十堰本土白酒企業(yè)湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司，業(yè)績表現(xiàn)出非常好的上升勢頭。這其中有哪些成功經(jīng)驗和我們分享?

　　楊新義：特別的經(jīng)驗也談不上，但我們確實有我們的一些做法。白酒市場的整體狀況正如你所說，近兩年表現(xiàn)很不樂觀。但這并不表明白酒市場就沒有翻身的機會，關(guān)鍵在于怎么經(jīng)營。就我們公司來說，自主品牌是我們能保持良好勢頭的第一個因素。

　　在我個人看來，自主品牌和其它類型的白酒品牌相比，必須走差異化道路，要根據(jù)不同的地域市場和不同層次的消費群體，來制定不同的香型、價格等，同時注重打造自主品牌白酒的性價比優(yōu)勢。自主品牌產(chǎn)品就是要在高品質(zhì)、低價位之間找到平衡點，以此作為市場定位。

　　比如我將新產(chǎn)品定位在188元—388元之間，但品質(zhì)又比同價位的其它品牌好，較高的性價比為消費者提供了選擇自主品牌的理由，吸引消費者的關(guān)注和購買，幫助自主品牌贏取市場。在新品上市初期，這樣的市場定位實際上抓住了消費者對于高端白酒品質(zhì)追求的同時，對高端價位望而卻步的心理，讓消費者以更低的價位喝到高品質(zhì)的白酒。

　　自主品牌之所以能做到高品質(zhì)低價位，讓消費者獲得更多實惠，還有一個原因是自主品牌可在定價權(quán)上有更多自主性，因為是總經(jīng)銷的原因而省去了中間環(huán)節(jié)費用。

　　楊新義(左)現(xiàn)場接受授牌。

　　記者：看來自主品牌對湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司獲得成功，有至關(guān)重要的作用。那么，自主品牌在招商方面又有哪些優(yōu)勢?

　　楊新義：對經(jīng)銷商的選擇和被選擇，我們自主品牌有我們更多優(yōu)勢。拿國內(nèi)二線品牌白酒來說，對經(jīng)銷商的資金要求，多則上百萬元，少則幾十萬元，這樣的門檻設(shè)置就限定了經(jīng)銷商的數(shù)量。我們不要求資金的多少，就是想以低門檻的優(yōu)勢，吸引更多的經(jīng)銷商。在資金上沒有要求的話，經(jīng)銷商在資金投入風(fēng)險上會降低，也會提高他們的銷售信心。而一旦運作了自主品牌，發(fā)現(xiàn)利益優(yōu)勢后就會投入更多的資金運作，形成良性的資金鏈。湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司從新品上市到目前，營業(yè)額增長了將近50%，這就說明了經(jīng)銷商對公司系列酒利潤空間上的廣泛認(rèn)可。

　　記者：除了招商的優(yōu)勢，在自主營銷上，尤其是十堰市場，貴公司有哪些可取之處?

　　楊新義：在自主營銷，特別是十堰市場上，我們有一個創(chuàng)意叫“抱團取暖”。什么意思呢?就是我們會跟一些商會、協(xié)會等社團組織達成協(xié)議，以最低的價格將最高品質(zhì)的酒在他們需要時為他們提供。這樣，既節(jié)約了他們的經(jīng)費開支，也擴大了我們的銷售。同時，我們的酒在價格定位上也十分適合大眾消費，是他們需要的。目前，我們已經(jīng)和鄖陽武術(shù)協(xié)會等組織達成此類合作協(xié)議。

　　記者：目前白酒之所以出現(xiàn)市場遇冷的局面，有分析認(rèn)為跟白酒的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不無關(guān)系，湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司在產(chǎn)品定位和結(jié)構(gòu)調(diào)整上有哪些特別之處?

　　楊新義：白酒產(chǎn)品過于依賴高定價的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，起碼眼下是這樣的。其實，很多時候，某些白酒的價之所以定得高，跟其包裝過于豪華不無關(guān)系。包裝過于豪華提高了酒的成本，酒價自然就高了。正因為如此，我們公司產(chǎn)品一開始走的就是“民酒之路”。我說的“民酒之路”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上盡量做到簡樸，從而在保證酒的高品質(zhì)情況下把價格保持在一個合理價位上。我們提倡“喝酒喝品質(zhì)，去掉紙盒子，裸瓶裝，更實惠”，來引領(lǐng)消費者理性消費理念。

　　記者：除了在產(chǎn)品的定位、包裝上采取走“民酒之路”的策略外，在銷售渠道延伸上還有哪些新做法?

　　楊新義：過去很長一段時間，白酒市場特別是高端白酒市場似乎在銷售渠道上走入一個誤區(qū)，那就是都在“集體向上”發(fā)展。其實，當(dāng)我們回過頭來看，最大的消費群體就是普通民眾，好在我們公司很早就意識到這一點。很多知名品牌的白酒企業(yè)雖然現(xiàn)在已經(jīng)明白這個道理，也轉(zhuǎn)變了策略，但“船大調(diào)頭難”。我們在已經(jīng)較為成功的基礎(chǔ)上，下一步在銷售渠道上還將繼續(xù)“向下扎根”，通過精細(xì)化運作，把渠道直接延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村去。我們下一步就計劃在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到至少40萬元的銷售量。中國鄉(xiāng)村才是未來白酒發(fā)展的最大市場!

　　記者：創(chuàng)新對一個企業(yè)的未來發(fā)展非常重要，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新還是發(fā)展理念創(chuàng)新都是如此。在這方面，湖北陸捌典藏貿(mào)易有限公司有哪些新措施?

　　楊新義：創(chuàng)新是我們公司永恒的話題。在飲酒文化上，我們正在推廣“健康飲酒”的新理念，針對這一理念，我們推出了非常適合健康養(yǎng)生的蟲草酒。接下來，我們還將加大創(chuàng)新力度，開發(fā)出更多適合不同消費群體的高品質(zhì)、低價位產(chǎn)品，從而滿足廣大消費者的不同需求。

　　記者：公司掛牌后對未來發(fā)展將產(chǎn)生哪些影響?

　　楊新義：公司在上交所成功掛牌對擴大融資、規(guī)范管理、品牌價值提升等方面都有重要意義。另外，公司在掛牌過程中積累的一些經(jīng)驗，也對十堰本土企業(yè)未來上市有一定借鑒意義。總之，公司在上交所掛牌不是最終目的，最終目的是在實力不斷增強的情況下，以創(chuàng)新思維不斷向前發(fā)展。

　　記者：公司下一步有哪些發(fā)展計劃?

　　楊新義：下一步主要做好兩件事。首先要建公司辦公大樓、打造強有力的銷售總部。同時，員工住房問題也在考慮建設(shè)中。在產(chǎn)品營銷平臺上，還會創(chuàng)建十堰地區(qū)最大的酒類產(chǎn)品銷售網(wǎng)上平臺“十堰酒水網(wǎng)”。目前，“十堰酒水網(wǎng)”的創(chuàng)建工作已經(jīng)基本完成，很快就將上線運營。在“十堰酒水網(wǎng)”上線后，公司還將考慮建設(shè)本地區(qū)最大的酒類物流中心，力圖讓公司在做好傳統(tǒng)營銷的同時，成長為本地區(qū)最大的酒品電商。

　　原標(biāo)題：白酒市場萎靡不振，陸捌典藏逆勢上漲的背后

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