白酒混改經(jīng)銷商成關鍵 風水輪轉企業(yè)仰人鼻息
原標題:白酒混改恐為一廂情愿
據(jù)北京商報報道,近日,在對已經(jīng)發(fā)布混合所有制改革的7家酒企進行梳理時,發(fā)現(xiàn),“引導經(jīng)銷商參與,強化品牌運作”是大部分白酒企業(yè)的選擇。然而,經(jīng)銷商們對于這樣的改革并不熱衷。該報稱,曾因高門檻把諸多經(jīng)銷商擋在門外的白酒一哥茅臺,行業(yè)轉型期,態(tài)度也出現(xiàn)轉變,不僅頻降門檻,在對系列酒混改方案中,也有意要引入經(jīng)銷商。曾經(jīng)只視為下游銷售方的經(jīng)銷商,如今儼然成為了酒企的救命稻草。
企業(yè)示好,利益捆綁經(jīng)銷商
據(jù)北京商報報道,中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣認為,酒企要經(jīng)銷商持股的目的就是在進行利益捆綁,如此便能保障自身的渠道和經(jīng)銷商的積極性。“國企改革引進戰(zhàn)略投資者為白酒企業(yè)創(chuàng)造了捆綁利益、穩(wěn)固經(jīng)銷商的契機。”梁銘宣表示。
去年以來,包括茅臺等品牌的經(jīng)銷商、門店紛紛曝出因扛不住虧損關店、轉戰(zhàn)他業(yè)。在當下這場白酒業(yè)低迷持續(xù)、企業(yè)混戰(zhàn)中,對優(yōu)勢資源的捆綁也顯得尤為重要。據(jù)介紹,此前就有企業(yè)通過定向增發(fā)的方式綁定經(jīng)銷商,包括瀘州老窖、酒鬼酒等,經(jīng)銷商從中也獲得了一定利益。專家表示,優(yōu)秀的經(jīng)銷商屬于稀缺資源,不僅有錢、有人脈,還有號召力、管理能力、商譽和隊伍。優(yōu)秀的經(jīng)銷商培養(yǎng)不是一朝一夕的事情,如果經(jīng)銷商成為股東的話,可以實現(xiàn)利益一體化,品牌的忠實度也會隨之提升。
按照白酒行業(yè)分析師蔡學飛的話說,現(xiàn)在引經(jīng)銷商入局,酒企是最大的受益方。然而,對于面臨庫存高企、資金問題的經(jīng)銷商,顯然也不會輕易拿出一筆錢支援酒企。
面對示好,經(jīng)銷商并不買賬
然而,面對利好,很大一批經(jīng)銷商表現(xiàn)出了與酒企截然不同的態(tài)度。
衡水老白干曝出混改方案時,曾有知情人士透露,參與認購的十余家經(jīng)銷商并非全部都那么情愿。曾經(jīng)玩慣了線下的經(jīng)銷商擔心股市預期難測,尤其自身資金吃緊,且?guī)齑婧弯N售壓力大,拿出一大筆資金認購并不容易。根據(jù)企業(yè)與業(yè)內(nèi)人士的反饋看,除了現(xiàn)在自身情況不好外,糾結于是否參與混改還有一大原因就是對未來酒市很消極,現(xiàn)在市場不好,影響了經(jīng)銷商對于酒企未來的判斷。“這幾年酒類投資的風險是必然存在的。經(jīng)銷商和酒企捆綁,可實現(xiàn)品牌營銷的反應更快,精準度更高。反過來,對企業(yè)和經(jīng)銷商都有好處。然而,現(xiàn)在國內(nèi)的混改還沒有明確的文件和規(guī)范,到底該如何運作,尤其股權比例怎么定,大家都是摸著石頭過河,走一步看一步。”一位正在和企業(yè)談混改事宜的茅臺經(jīng)銷商無奈地表示。
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