李   澎   李   娜   記者   王玉東 

　　雖然只是而立之年，70后少帥張樹強(qiáng)卻是名副其實(shí)的“老皇溝”。80年代末，張樹強(qiáng)來到永城曲酒廠出任辦公室主任和人事科長，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結(jié)下了不解之緣。1997年，建廠于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠，改制為皇溝酒業(yè)集團(tuán)，26歲的張樹強(qiáng)成為這家在永城頗具代表性的白酒企業(yè)的黨委副書記、副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理。這里成為年輕的張樹強(qiáng)實(shí)踐自己白酒夢想的人生大舞臺。27年來，張樹強(qiáng)以皇溝酒業(yè)集團(tuán)為陣地，進(jìn)行了一場聲勢浩大的“市場實(shí)驗(yàn)”。

　　河南商丘，特別是永城地區(qū)，是國內(nèi)白酒市場爭取的典型區(qū)域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產(chǎn)白酒，四省的不少知名品牌都對此區(qū)域有輻射與影響。一線品牌紛紛就把市場爭奪的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在二三線城市消費(fèi)市場，豫東地區(qū)成為必爭之地。皇溝所在的地區(qū)成為不少一線名酒企業(yè)發(fā)力的前沿陣地。

　　面對周邊林立的競爭對手，一手管黨政，一手抓銷售，張樹強(qiáng)的管理兼具了員工的思想領(lǐng)域與經(jīng)濟(jì)效益，直接關(guān)系到企業(yè)的人才與未來發(fā)展。多年的管理與組織工作經(jīng)驗(yàn)成為張樹強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)。從銷售出發(fā)，帶動企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，從而激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造性，成為張樹強(qiáng)“皇溝試驗(yàn)”的出發(fā)點(diǎn)。

　　主持銷售 管理從年輕人開始

　　為了順利打開銷售工作新局面，張樹強(qiáng)充分發(fā)揮自己年齡的優(yōu)勢，團(tuán)結(jié)和組織銷售公司一班年輕人，深入進(jìn)行市場調(diào)查，逐鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個客戶的去摸底、談心、了解情況，分析市場行情，研究銷售策略，制訂切實(shí)可行的工作方案，穩(wěn)定皇溝酒的市場價(jià)格，贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信任，同時加大廣告宣傳力度，樹立皇溝酒業(yè)形象，使皇溝酒贏得了市場信譽(yù)，銷售收入逐年攀升。

　　對皇溝酒有著深厚感情的張樹強(qiáng)，還記得在1999年出任皇溝酒業(yè)銷售總經(jīng)理時為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對當(dāng)時皇溝市場萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內(nèi)銷”，皇溝酒業(yè)要在站穩(wěn)腳跟，積累實(shí)力的工作思路下謀求發(fā)展。

　　為了打好“內(nèi)銷”翻身仗，張樹強(qiáng)帶領(lǐng)著銷售人員進(jìn)行了一場市場調(diào)查，前后走遍了永城的30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與皇溝酒的每一個經(jīng)銷商了解情況。在了解市場的情況下，皇溝酒業(yè)通過采取“穩(wěn)定皇溝酒的市場價(jià)位、加大宣傳促銷力度、做好售后服務(wù)”等一系列銷售措施，很快扭轉(zhuǎn)了市場被動局面，實(shí)現(xiàn)了皇溝酒業(yè)在市場上的轉(zhuǎn)變。

　　張樹強(qiáng)從加強(qiáng)銷售員隊(duì)伍建設(shè)入手，建立了一支政治素質(zhì)過硬，業(yè)務(wù)技能精通，能打硬仗的銷售戰(zhàn)線上的精兵強(qiáng)將，定期組織業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，舉辦經(jīng)濟(jì)法規(guī)講座，提高整體素質(zhì)。同時，對業(yè)務(wù)員實(shí)行百分考核制，按政治表現(xiàn)，工作作風(fēng)，業(yè)務(wù)實(shí)績，售后服務(wù)四項(xiàng)內(nèi)容，把工作細(xì)化、量化，設(shè)置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個人的銷售提成掛鉤，以此來鞭策落后，鼓勵大家為銷售工作多做貢獻(xiàn)，取得了較好的成效。

　　當(dāng)年，在年輕的張樹強(qiáng)帶領(lǐng)下，皇溝酒的市場銷售連年取得好成績，為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。他所帶領(lǐng)的銷售公司，被永城團(tuán)市委和商丘團(tuán)市委授予“青年文明號”先進(jìn)集體，成為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的一支市場營銷先鋒隊(duì)，一面旗幟，被集團(tuán)總公司授予突出貢獻(xiàn)獎，張樹強(qiáng)帶出了一支作風(fēng)過硬，素質(zhì)過硬，敢于吃苦，勇于創(chuàng)新，開拓進(jìn)取的銷售專業(yè)隊(duì)伍，受到了公司上下的一致好評。

　　廠商雙贏 真情感動經(jīng)銷商

　　2003年，皇溝集團(tuán)完成產(chǎn)權(quán)制度改革，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度。2005年，張樹強(qiáng)被聘認(rèn)為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，2012年又被任命為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書記、總經(jīng)理，一直肩負(fù)著企業(yè)的經(jīng)營重任。張樹強(qiáng)提出“扎根永城、盤踞商丘、挺進(jìn)中原、走向全國”的市場開發(fā)思路，認(rèn)真地研究市場動態(tài)，掌握市場行情，制定了正確的營銷策略，大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略。“在產(chǎn)品的銷售過程中，中間經(jīng)銷商起著至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。而經(jīng)銷商追求的是利潤，所以只有保證經(jīng)銷商的利益，才能使他們對經(jīng)銷皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹強(qiáng)說。大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略，首先保證經(jīng)銷商的利益，不論是產(chǎn)品買斷，還是特約經(jīng)銷，保證他們經(jīng)營皇溝酒無風(fēng)險(xiǎn)，立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，建立良好的廠商關(guān)系，構(gòu)筑了穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　同時，張樹強(qiáng)組織銷售公司經(jīng)常聯(lián)系客戶，定期走訪，建立融洽的業(yè)務(wù)關(guān)系，把客戶的要求和建議及時搜集反映上來，幫助他們解決銷售過程中存在的實(shí)際問題，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情積極地去辦，樹立信譽(yù)，做好服務(wù)，深受廣大經(jīng)銷商的歡迎，也大力推動了銷售工作的順利開展，以真心真情感動經(jīng)銷商，解決了一直難度很大的貨款回收問題。

　　全員銷售 改變皇溝品牌形象

　　由于皇溝酒業(yè)長期在市場上的“迷失”，張樹強(qiáng)又提出全員銷售的思想。他認(rèn)為，總結(jié)皇溝酒業(yè)這幾年來取得的成功經(jīng)驗(yàn)，正確的企業(yè)定位，才是皇溝酒市場發(fā)展的方向，要改變皇溝酒過去以低檔酒進(jìn)入農(nóng)村市場的低利潤操作格局，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中、高檔皇溝酒，同時，尋求企業(yè)的高利潤空間，促進(jìn)皇溝酒業(yè)集團(tuán)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，開創(chuàng)了皇溝酒市場營銷的新局面。

　　如今，皇溝酒已經(jīng)成為永城市的一張名片，在一系列舉措推動之下，皇溝酒業(yè)已經(jīng)形成了做足、做透、做強(qiáng)家門口市場，推動地產(chǎn)白酒高速發(fā)展的模式，這個模式被業(yè)界公認(rèn)為“皇溝模式”。

　　比如說，早在幾年前，在商丘之外沒有一家皇溝的專賣店或者銷售點(diǎn)，走出河南的量更少，只有參加展銷會，評獎的時候，公司才會把皇溝酒帶去大城市。而現(xiàn)在皇溝酒沖出商丘，沖出河南，已經(jīng)不再是期待和愿景。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮，高鐵時代到來，以鄭州為核心的2小時經(jīng)濟(jì)生活圈已經(jīng)形成。河南本土品牌張弓、宋河等，外省的古井、洋河也虎視永城，這讓皇溝酒業(yè)的市場更增添了幾分危機(jī)感。

　　成就一個“皇溝模式”之外，張樹強(qiáng)表示，“如何讓皇溝酒業(yè)在未來的調(diào)整期里發(fā)揮自我的優(yōu)勢，強(qiáng)力布局市場，在未來的市場大發(fā)展中贏得又一個發(fā)展先機(jī)，是我們必須要積極面對的課題”。

　　深化改革 尋找前進(jìn)動力

　　2013年以來，酒業(yè)發(fā)展進(jìn)入了調(diào)整期，在整個白酒行業(yè)發(fā)展環(huán)境突變形勢下，皇溝酒業(yè)努力實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)預(yù)定的目標(biāo)，在整個行業(yè)下滑的背景下，皇溝主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)大體穩(wěn)定持平。

　　張樹強(qiáng)帶領(lǐng)皇溝酒躋身于中國名優(yōu)白酒之列，被評為中國白酒十大區(qū)域優(yōu)勢品牌，蟬聯(lián)河南名牌稱號，榮獲河南省十大名酒，皇溝商標(biāo)被評為河南省著名商標(biāo)，2011年榮獲商丘市第一例中國馳名商標(biāo)，皇溝酒業(yè)成為河南白酒工業(yè)前十強(qiáng)企業(yè)，榮獲永城市首屆市長質(zhì)量獎，全國釀酒行業(yè)勞動關(guān)系和諧企業(yè)，首屆中國科學(xué)發(fā)展創(chuàng)新單位，被河南省工信廳列入2011年度重點(diǎn)培育的河南省食品工業(yè)50家高成長企業(yè)。

　　調(diào)整之下，張樹強(qiáng)選擇繼續(xù)推進(jìn)深化改革，并以此為動力前行。面對環(huán)境變化，皇溝酒業(yè)調(diào)整營銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略，利用“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，開展市場攻關(guān)，并以“百日會戰(zhàn)”為載體，激勵和促進(jìn)了市場基礎(chǔ)工作的落實(shí)。再調(diào)整經(jīng)營思路主線，開展了酒店和婚宴工作大比武活動，以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為抓手，劃分了主營產(chǎn)品和一般產(chǎn)品，補(bǔ)充了市場新產(chǎn)品，大力支持公司主經(jīng)營產(chǎn)品的節(jié)日促銷、婚宴、酒店運(yùn)作。

　　除了重視市場，張樹強(qiáng)還把目光鎖定了企業(yè)內(nèi)部的挖潛增效。他帶領(lǐng)員工大力推進(jìn)科技實(shí)驗(yàn)和工藝創(chuàng)新，培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲，總結(jié)傳統(tǒng)釀制工藝，研發(fā)團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)12年精心研制而成“涵蓋濃清醬、凸顯芝麻香”的皇溝復(fù)合香型白酒，開創(chuàng)了公司產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了豫酒個性化香型創(chuàng)新，豐富了中國白酒香型，這項(xiàng)科技成果榮獲得了河南省科普成果一等獎。

　　目前，皇溝酒已經(jīng)形成了復(fù)合香型和五糧濃香型兩大系列白酒。復(fù)合香型白酒于2012年11月上市，白酒專家沈怡方、于橋等國內(nèi)7名頂尖專家現(xiàn)場品鑒，一致好評。復(fù)合香型白酒取五谷精華，秘法制曲，多糧同釀，同窖發(fā)酵，分層蒸餾，分段摘酒，一代大師于橋?qū)＜覂A心巨作，醬頭、濃體、清韻、芝麻尾，奇香天成，以高貴的品質(zhì)、獨(dú)特的風(fēng)格，彰顯高端白酒的貴族品味;濃香型白酒采用傳統(tǒng)老五甑工藝，融入現(xiàn)代科技，從每一個細(xì)節(jié)不斷地總結(jié)中完善皇溝的生產(chǎn)工藝，形成了以皇溝1958、皇溝1988、皇溝1998為品牌代表，以口感好、后味香、不上頭、醒酒快的特點(diǎn)和色雅細(xì)膩、酒體豐滿、陳香四溢、回味悠長的品味風(fēng)格的濃香型白酒，深受業(yè)界專家和廣大消費(fèi)者的好評。

　　在重視科研的同時，張樹強(qiáng)還大力推行目標(biāo)管理和績效管理，深入開展節(jié)能降耗，堅(jiān)持以人為本，誠信經(jīng)營，企業(yè)榮獲全國釀酒行業(yè)勞動關(guān)系和諧企業(yè)、全國“守合同重信用”先進(jìn)單位，皇溝酒業(yè)成為永城市屬工業(yè)的一面旗幟。

　　適應(yīng)變化 堅(jiān)定發(fā)展信心

　　對于企業(yè)的未來規(guī)劃，張樹強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要“堅(jiān)定信心，迎難而上”。他表示，皇溝集團(tuán)今后的發(fā)展，要堅(jiān)持以實(shí)施品牌戰(zhàn)略為主線，確立產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，以“涵蓋濃清醬，突顯芝麻香”的“皇溝復(fù)合香型”系列高端白酒的成功上市為契機(jī)，以皇溝工業(yè)園區(qū)的開工建設(shè)為新起點(diǎn)，搶抓發(fā)展機(jī)遇，到2020年實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)銷能力突破8萬噸。企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品銷售收入突破雙二十億，創(chuàng)稅利突破5億元，把皇溝酒業(yè)培育成為一個擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和馳名品牌、市場競爭力和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)，成為河南白酒行業(yè)的一流企業(yè)，全國具有較高知名度和產(chǎn)品品牌美譽(yù)度的強(qiáng)勢企業(yè)。